افتخاری علمی برای فولاد متیل در عرصه مدیریت و حکمرانی فروش؛ مدل حکمرانی فروش فولاد متیل در کنفرانس بین‌المللی به‌عنوان مقاله برگزیده انتخاب شد

به گزارش پترومتالز، سه تن از مدیران و کارشناسان هلدینگ فولاد متیل در مقاله‌ای با عنوان «طراحی مدل حکمرانی فروش در هلدینگ‌های صنعتی با رویکرد مدیریت رقابت درون‌گروهی» راهکاری برای تبدیل رقابت‌های مخرب میان شرکت‌های تابعه به همکاری‌های ارزش‌آفرین ارائه کرده‌اند؛ مدلی که هدف آن افزایش بهره‌وری، هم‌افزایی و سودآوری کل هلدینگ است.

شکل‌گیری ایده از دل تجربه‌های واقعی

ابراهیم دادخواه تهرانی، معاون راهبری و سرمایه‌گذاری هلدینگ فولاد متیل، با اشاره به شکل‌گیری این پژوهش گفت: طی سال‌های اخیر رقابت میان شرکت‌های تابعه برای کسب سهم بیشتر بازار، به یکی از چالش‌های رایج در هلدینگ‌های بزرگ تبدیل شده است. اگرچه این رقابت‌ها در ظاهر نشانه پویایی هستند، اما زمانی که هر شرکت صرفاً منافع خود را دنبال کند، پیامدهایی مانند ناهماهنگی، اتلاف منابع و کاهش بهره‌وری به وجود می‌آید.

وی افزود: شرکت‌ها معمولاً براساس عملکرد مالی خود ارزیابی می‌شوند، اما در ساختار هلدینگی باید منافع کل گروه در نظر گرفته شود. همین مسئله، ضرورت طراحی مدلی برای مدیریت رقابت‌های درون‌گروهی را آشکار کرد.

حرکت از رقابت برای سهم به همکاری برای ارزش

دادخواه تهرانی اظهار کرد: مهم‌ترین دستاورد این مدل، تغییر نگرش شرکت‌های تابعه از رقابت برای کسب سهم بیشتر به همکاری برای خلق ارزش بیشتر است. این الگو می‌تواند تعارضات داخلی را کاهش دهد، از هدررفت منابع جلوگیری کند و سودآوری کل هلدینگ را افزایش دهد.

وی تأکید کرد: هدف نهایی آن است که توانمندی‌های شرکت‌های مختلف در کنار یکدیگر قرار گیرد تا مجموع عملکرد گروه از عملکرد تک‌تک شرکت‌ها فراتر رود. به گفته وی، اگر این مدل به‌درستی اجرا شود، روابط میان شرکت‌های تابعه از رقابت سنتی به همکاری شبکه‌ای و هوشمند تبدیل خواهد شد.

هدف؛ یکپارچه‌سازی مدیریت فروش

مسعود پناهنده، مدیر امور شرکت‌های هلدینگ فولاد متیل، هدف اصلی این پژوهش را ایجاد چارچوبی برای یکپارچه‌سازی مدیریت فروش و همسویی استراتژیک میان شرکت‌های تابعه عنوان کرد.

وی گفت: این مدل، زمینه حرکت از ساختارهای جزیره‌ای به سمت حکمرانی شبکه‌ای را فراهم می‌کند و شرکت‌ها به جای رقابت بر سر سهم بازار، برای خلق ارزش بیشتر با یکدیگر همکاری خواهند کرد.

تلفیق تجربه عملی و دانش علمی

پناهنده درباره روش انجام این مطالعه توضیح داد: پژوهش حاضر بر پایه مطالعات نظری و همچنین تجربیات عملی حاصل از سال‌ها فعالیت در حوزه مدیریت شرکت‌های تابعه شکل گرفته است تا مدلی کاربردی و قابل اجرا در محیط واقعی کسب‌وکار ارائه شود.

وی افزود: ویژگی مهم این الگو، توجه هم‌زمان به ابعاد راهبردی و سازوکارهای اجرایی است. همچنین برای موفقیت آن، استفاده از سامانه‌های یکپارچه اطلاعاتی، ابزارهای تحلیل داده و سیستم‌های CRM و ERP پیش‌بینی شده است.

مدیر امور شرکت‌های هلدینگ فولاد متیل حمایت مدیریت ارشد، توسعه فرهنگ همکاری و آموزش مدیران و کارکنان را از مهم‌ترین پیش‌نیازهای اجرای موفق این مدل دانست.

شورای عالی فروش؛ محور سیاست‌گذاری

اکبر مرادی، کارشناس امور شرکت‌های هلدینگ فولاد متیل و از نویسندگان مقاله، درباره ساختار مدل پیشنهادی گفت: این الگو بر دو رکن اصلی استوار است. در بخش راهبردی، تشکیل «شورای عالی فروش» برای تدوین سیاست‌ها، استانداردسازی فرآیندها، تعیین شاخص‌های ارزیابی و ایجاد وحدت رویه در مدیریت بازار و مشتریان پیشنهاد شده است.

وی افزود: در بخش عملیاتی نیز بازارها براساس شاخص‌هایی مانند موقعیت جغرافیایی، نوع صنایع و ویژگی‌های مشتریان دسته‌بندی می‌شوند تا از تداخل فعالیت‌ها جلوگیری و کارایی شبکه فروش افزایش یابد.

هوش مصنوعی؛ مسیر توسعه آینده

مرادی با تأکید بر نقش فناوری‌های نوین اظهار کرد: استفاده از هوش مصنوعی در تحلیل بازار، پیش‌بینی تقاضا، مدیریت مشتریان و بهینه‌سازی فرآیندهای فروش، از مهم‌ترین مسیرهای توسعه این مدل خواهد بود.

گفتنی است مقاله این مقاله در چهارمین کنفرانس بین‌المللی مدیریت، اقتصاد، کارآفرینی و مهندسی صنایع ارائه شد و از سوی هیئت داوران به عنوان مقاله منتخب برگزیده شد.